Acme Srl è una società specializzata nei componenti meccanici; commercializza prodotti tecnici industriali e ne produce su specifica richiesta del cliente.
Ha assunto una dimensione che può consentire la presenza su tutto il territorio nazionale, partendo da una base di clientela pluriregionale consolidata e da una rete di tre agenti regionali.
Il programma di espansione passa da una revisione dell’attuale portafoglio per individuare tutte le imprese effettivamente attive, eliminando le cessate. La soluzione è possibile con la comparazione dei dati delle Camere di Commercio che avviene in tempo reale.
Da quanto tempo non fai una revisione puntuale del portafoglio Clienti per rilevare i cessati?
Sai a quale settore appartengono i Clienti attivi e quali sono le attese economiche per i settori merceologici di appartenenza (Tav. 1)?
Sai quale è l’affidabilità attuale, il fatturato*, il risultato di esercizio*, la variazione del fatturato*, il numero dei dipendenti dei tuoi Clienti attivi (Tav. 2, 3, 4, 5)?
Sai come sono posizionati sul territorio (tav. 6)?
*società di capitali
Un’attenzione particolare è riservata all’efficacia della rete di vendita per comprendere se vi siano potenzialità inespresse risultanti dall’analisi effettuata sulla clientela di ogni agente regionale.
Come sta lavorando la rete di vendita? Bene o sei insoddisfatto? Si può fare sempre di più e meglio!
Che cosa fare per ottenere una valutazione oggettiva per ogni agente/zona di vendita?
Quanti sono i clienti attivi nella zona da analizzare?
Quale è il rischio crediti dei clienti attivi in quella zona?
Per incrementare il portafoglio clienti e quindi il fatturato occorre analizzare le potenzialità zona per zona; una ulteriore analisi svelerà le possibilità di sviluppo indicando in una lista quali sono le imprese da contattare.
Quali sono le potenzialità della zona esaminata (Tav. 7 e 8)?
Chi sono i lead o clienti potenziali (Tav. 9)?
Quale è la proporzione tra clienti attivi e la somma tra clienti e lead (analisi numero soggetti)?
Quale è la proporzione tra il fatturato dei clienti attivi e la somma del fatturato di clienti e lead (analisi dimensionale)?
La qualità dei lead è migliore o peggiore della qualità dei clienti acquisiti (analisi qualitativa su rischio crediti)?
Con la risposta a queste domande e con dati puntuali ed oggettivi Acme Srl ha potuto effettuare la valutazione della propria rete di vendita. La valutazione risultata mediamente positiva.
Gli agenti adesso hanno a disposizione, ognuno per la propria zona di competenza, l’elenco dei lead sui quali va effettuata un’attività di proposta accompagnata da una buona campagna di comunicazione da parte della Direzione aziendale.
Ma Acme pensa già ai prossimi passi per non perdere opportunità di sviluppo e per avere sempre a disposizione della Direzione aziendale le relazioni che si sviluppano con la clientela acquisita e potenziale.
Conosci i referenti della rete di vendita? Ricorda che sono patrimonio tuo, non della rete di vendita.
Stai utilizzando un sistema CRM?
I Clienti possono accedere via web al tuo materiale di marketing e vendita? Hanno un’area privata web nella quale possono trovare tutti i documenti che li riguardano?
Che cosa occorre per effettuare le analisi del portafoglio Clienti
Per ottenere le analisi sulla clientela acquisita e individuare la potenziale sono sufficienti alcune informazioni da estrarre dal gestionale aziendale con i seguenti dati da inserire negli appositi campi di un file di Excel:
1.- Campo Codice fiscale/Partita IVA
2.- Campo cluster con l’indicazione “Clienti”
3.- TAG nel quale indicare un’indicazione geografica (Regione) oppure il nominativo dell’agente o dell’area di vendita
4.- Fatturato dell’anno corrente realizzato con il cliente: importo in Euro
5.- Fatturato dell’anno precedente realizzato con il Cliente: importo in Euro
6.- Esposizione verso il cliente al momento dell’estrazione: importo in Euro